Uit onderzoek over startups blijkt dat veel van hen (50%) de eerste vijf jaar niet overleven. Er is een grote reden dat ze die eerste jaren niet doorkomen, namelijk het feit dat ze te weinig contact hebben met de markt. In andere woorden: te weinig sales. Dat is een van de meest voorkomende doodsoorzaken onder jonge bedrijven.
Jonge ondernemers struggelen maandenlang, en soms zelfs jaren, om een product of service te ontwikkelen – zonder ooit een potentiële klant te hebben ontmoet. In theorie lijkt alles briljant te zien; het business plan is geweldig en het aanbod is bijgeschaafd tot aan de perfectie. Dan zal het daarna vast een kwestie zijn van zitten en wachten; de klanten komen immers vanzelf binnen lopen, toch?
Sales moet een onderdeel zijn
'Wij gaan niet met sales werken'. Dat is het meest naïeve wat wij van veel ondernemers horen, en we hebben het verschillende keren gehoord, in verschillende varianten. De meeste bedrijven die ten onder gaan, realiseren vroeg of laat dat sales een onderdeel moet zijn van je onderneming vanaf het begin af aan. Je product en de business development moeten interactie hebben met de markt, je sales methodologie, technologie, kennis en processen moeten lopen vanaf de start. Wanneer die realisatie komt bij jonge ondernemers, is het vaak al te laat en is er niet veel meer te redden.
Het veroorzaken van de dood van een ander is een misdaad, volgens de Nederlandse wet. Daarbij wordt vaak iemand als schuldige aangewezen. De ernst van deze misdaad, wanneer we praten over het om zeep helpen van een bedrijf, verschilt hierin omdat nalatigheid de schuldige is in dit geval, en niet zozeer een actie. Juist het gebrek aan actie is de oorzaak. Om sales volledig te negeren – dus je concept en product niet te testen op de markt – is hetzelfde als je best doen om een bedrijf om zeep te helpen. Maar kan alle schuld geschoven worden op de ondernemers zelf? Niet in dit verhaal.
De autoriteiten en universiteiten
Zoals veel ondernemers, snappen ook veel autoriteiten het belang van sales niet. Bij het opstarten van je bedrijf, krijg je van de controlerende instanties, denk hierbij aan banken en overheid, alles mee om ervoor te zorgen dat je bedrijf een succes wordt, in hun ogen. Wat ontbreekt in al deze informatie is belang van sales voor de start van je bedrijf. Met een nadruk op administratie en kapitaal, is het niet gek dat een jonge ondernemer de focus niet heeft op sales. Natuurlijk is een goede administratie en wat kapitaal fijn om als startpunt te hebben, maar het biedt je geen garantie voor succes met je bedrijf – verre van.
In feite gaat het al eerder mis; bij de opleiding en educatie van al onze jonge ondernemers en entrepreneurs. Op scholen en universiteiten wordt het belang van 'brand building' en 'marketing' vaak wel uitgelegd, maar verder dan dat gaat het niet. Als je altijd geleerd hebt dat een goede administratie, kapitaal en een goed product succesfactoren zijn en dat de kopers vanzelf binnen komen lopen, wie let er dan nog op sales? Veel salestrainingen komen van particuliere bedrijven of privéscholen en komen nauwelijks voor in reguliere educatiesystemen. Er wordt niet veel lesgegeven over sales in de academische wereld, ondanks het feit dat sales de fundering is van alle succesvolle bedrijven.
Eigen verantwoordelijkheid
De uiteindelijke verantwoordelijkheid voor iemands eigen superioriteit ligt bij de ondernemers zelf. Maar omdat zij vaak niet genoeg inzicht hebben van het probleem, zouden de autoriteiten, die werken voor de overleving van een bedrijf, moeten snappen wat het probleem is en erop sturen, anders zijn zij medeplichtig aan het om zeep helpen van deze startups.
Alle fantastische ideeën en plannen verdienen een beter lot dan om zeep te worden gebracht door nalatigheid en een gebrek aan inzicht. Dat is waarom we het belang van sales onder de aandacht willen brengen. Dit is een oproep aan alle medeplichtigen – iedereen die onderwijst, support verleent en werkt met onze toekomstige en hedendaagse ondernemers: stop met impliceren dat het business idee zichzelf verkoopt en start met het benadrukken van het belang van sales als meest belangrijke stap voor je startup bedrijf.
© DCA Market Intelligence. Op deze marktinformatie berust auteursrecht. Het is niet toegestaan de inhoud te vermenigvuldigen, distribueren, verspreiden of tegen vergoeding beschikbaar te stellen aan derden, in welke vorm dan ook, zonder de uitdrukkelijke, schriftelijke, toestemming van DCA Market Intelligence.
